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¿Cuáles son los 5 pasos y fases en el proceso de una negociación exitosa empresarial?

27 noviembre 2020

En toda empresa la negociación está presente casi en todos sus ámbitos: desde los proveedores hasta los clientes, incluyendo a los empleados. Por eso, es fundamental que conozcas los 5 pasos en el proceso de una negociación empresarial exitosa. En esta entrada te los explicaremos.

¿Cuáles son los 5 Pasos y Fases en el Proceso de una Negociación Exitosa Empresarial?

¿Qué es una negociación?

Antes de adentrarnos en los 5 pasos y fases en el proceso de una negociación exitosa, debemos entender a cabalidad qué es una negociación. Podemos definirla como un proceso mediante el cual se busca llegar a un punto en común sin que haya disputas entre las partes involucradas.

En otras palabras, se trata de un diálogo en el que dos o más partes tratan de ponerse de acuerdo para lograr un beneficio, ya sea común o solo para una de las partes. Su propósito es resolver sus diferencias y formular un resultado que otorgue satisfacción a todos los involucrados.

Un aspecto imprescindible en toda negociación es la confianza. Si no existe un compromiso de las partes a llevar a cabo las tareas que permitan cumplir el acuerdo final, las negociaciones no progresarán, y esto privará del beneficio deseado a todas las partes involucradas.

Negociación contemporánea

En la actualidad, existen algunos enfoques alternativos para las negociaciones empresariales. Algunos expertos sugieren un enfoque holístico, en el que se busca un resultado que beneficie a todas las partes, dando gran importancia a las habilidades humanas para alcanzar el éxito.

fases del proceso de negociacion

En este tipo de estrategias colaborativas, es crucial que el negociador separe a las personas del problema y se centre en intereses y propuestas en lugar de en posiciones. Esto le permitirá ser más objetivo y plantear opciones para el beneficio mutuo.

Los primeros pasos y fases en el proceso de una negociación exitosa

Lograr que una negociación vaya a tu favor es una tarea compleja que requiere experiencia y una metodología impecable. Con esto, podrás establecer argumentos para defender tu propuesta sin que el cliente o contrincante note tus inquietudes. Para ello, solo debes seguir estos 5 pasos o fases:

  • Preparación. Lo primero que debes hacer es definir qué asuntos se discutirán, así como tus objetivos o aspiraciones y los escenarios más y menos favorables para ti. También debes tener claro en qué aspectos estarías dispuesto a ceder y en cuáles no.
  • Diálogo o exploración. En esta segunda fase debes entrar en contacto con la persona con quien negociarás, y cada uno debe poner sobre la mesa lo que les interesa. Asegúrate de estar atento y aprender lo que motiva o inhibe a la otra parte, pues esto te ayudará a conocer sus intenciones.

Otro punto importante que debes averiguar durante la exploración es lo máximo que tu contraparte estaría dispuesto a pagar por lo que ofreces, y compararlo con los objetivos que te planteaste. Y no debes dejar de lado una buena investigación del mercado para tu estrategia.

  • Propuesta. Una vez que has estudiado a fondo los aspectos ya mencionados, deberías armar (o esperar de tu contraparte) una oferta inicial, que servirá como base para el resto de la negociación. Ten en cuenta que mientras más alto aspires, más obtendrás.

negociacion empresarial exitosa

Una vez que has escuchado la propuesta, deberías asegurar que la has comprendido y tantear las posibilidades de intercambio. Luego, procede a darle al otro lo que desea (dentro de los límites que estableciste antes), pero bajo tus propios términos, aplicando siempre estrategias de ventas que sean efectivas para tu empresa.

Continuamos con los pasos y fases en el proceso de una negociación exitosa

  • Intercambio. Esta es una fase clave en la que debes estar atento a cualquier expresión de debilidad de tu contraparte para que puedas aprovecharla, logrando que haga una concesión. Pide antes de dar, y pon condiciones antes de hacer ofertas.
  • Acuerdo. Es el objetivo de toda negociación, y de preferencia deberían quedar por escrito todos los términos y especificaciones que se han negociado para evitar malentendidos.

Debes recordar que una negociación avanzará siempre y cuando se intercambien propuestas realistas, pero se estancará si las discusiones se basan en los sentimientos u opiniones de las partes involucradas. Y para concluir, no olvides que toda negociación debe ir de la mano de una buena estrategia de marketing que asegure tu éxito.